葡萄酒运营策略八：进口酒商服务平台

　　连接需求方，起到沟通，促进合作，服务于运作的保姆式运营。熟悉线上资源，了解线下资源，有贸易通关的渠道和技能。能掌控供货方并为其寻找合作伙伴，能找到买家，并为其提供的操作支持。

　　国外酒商要进入，资本要经营外来产品，这样的需求急剧膨胀。但是，他们互不了解，甚至不信任。于是，了解他们双方并能够牵线搭桥进行沟通的服务商应运而生。其大多是贸易方面的公司转型并专注于酒类业务而形成的运营策略。

　　成功案例 >>> 杭州永裕

　　在葡萄酒进口商一直依赖分销商把进口的葡萄酒产品推向大众，而且市场效果显着，随着消费基数的持续增加和进口葡萄酒渠道建设的不尽完善，传统的“进口—分销”营销策略正面临升级的问题。杭州永裕的“进口服务平台”概念和功能的落地正是这一升级中的成功尝试，“客户多元化”、“合作形式多样化”、“服务深度化”就是杭州永裕“葡萄酒进口服务平台”的核心词。

　　在过去一段时间，国内大部分进口葡萄酒经营企业在分销商选择上追求的“大而全”——非省级总代理不找，非全渠道经营不合作，不上百万级大单不签。如此种种人为的设置高门槛，把一些有经营代理需求的目标客户挡在门外。在渠道、价格政策上实行“一刀切”，造成了很多产品水土不服严重滞销，经销商大量资金被“冷藏”。在这样一种情况下，杭州永裕大胆提出了“客户分类别不分大小”的招商政策：从县、市级到省级，都让分销商有产品的代理权，在不同的渠道有不同的产品配置，同时还推出了“品牌买断”的经营业务，让一些有资金实力的客户成为某些品牌的总代理和总经销;在价格制定上采取的是“经销价、代理价、裸价，三种价格量身定制”的策略。简单归纳起来就是“结合各自客户的资金实力、市场运作经验和个人意愿采取差异化、多样化的合作”。

　　在这样的运作思路下，杭州永裕的客户可以分为以下几大类：一、终端型客户;酒店老板想自己进口葡萄酒，由于很多手续过于麻烦又没有自主进口权，在这样的情况下杭州永裕可以帮助从海外葡萄酒庄园直接订购几款符合客户要求的产品，直接服务于终端客户减少了渠道环节也就节省了终端商的成本;二、传统经销商客户;白酒经销商想做进口葡萄酒，一方面找到的上级经销商中间有很多环节，另一方面由于受到产品品类和“价格差”的限制，很难一次性满足产品需求和有较大的利润空间，而杭州永裕有来自十几个国家三百多款的产品能满足产品多元化的需求，同时作为国内的一级总代能给予分销商让利;三、总代级客户;此类客户产品需求量大，希望能有自己独立运作的品牌，但缺乏海外货源和物流、通关经验，加之委托其他外易公司办理业务成本太高，杭州永裕依靠自身的优势以的成本快的速度帮助客户实现“总代”的梦想，目前杭州永裕已有针对大客户明晰的成本核算标准，而这个标准也经得起客户“货比三家”的考验。

　　在明确了客户分类和整合的同时，杭州永裕也了深度服务的及时跟进。在全通路产品上，永裕和各经销商对选定产品定位做主力推广，永裕总部配合做好品牌、形象、包装等方面的支持与策划;在分销产品上提供的经销价，提供合作的分销政策;在重点分销、买断产品上永裕积极推广地区级区域授权与保护;在区域市场开拓和维护上永裕总部提供“一对一”的专职人员支持，办事处专人专职维护。

　　同时，杭州永裕愿意替经销商做更多的工作，有时一些小小的动作也会得到分销商的满意，比如一个生气蓬勃的品酒会，比如一次由总部配合分销商开展的节日促销和品牌互动活动等。因为经销商都知道，消费者会被一些小花招打动。因为杭州永裕永远相信所有的营销工作在于细节，也是杭州永裕几年来进口葡萄酒自主经营成功经验的分享。而一些单纯以葡萄酒进口业务为主的商贸型企业不具备类似的竞争优势。

　　综上八种红酒商家的运营策略来纵观进口酒在历程，它的短腿不是渠道和网络，而是品牌与沟通。尽管他们已经深切认识并努力扫除这些难题，但是与品牌紧密相关的消费者沟通依然是品牌认知的障碍。